营销策划怎么学 如何做需求解读

理解客户需求是写计划书的大前提,所以在开始写计划书之前对客户需求进行解读是必不可少的一环,也是关键的一环。一般情况下,一个正式的投标客户会发出一个标书,其中包括

理解客户需求是写计划书的大前提,所以在开始写计划书之前对客户需求进行解读是必不可少的一环,也是关键的一环。一般情况下,一个正式的投标客户会发出一个标书,其中包括客户的所有需求,而如果没有标书,那么还有一个详细的 brief来描述客户的需求。

接下来就是解读客户的需求,不要以为需求这么好解读,跑偏的策划方案并不少见,为避免走题万里,以下两点是必须要注意的:

一、把握实际需要

奈尼?有没有实际需求呢?您认为有任务书或者 brief客户需求的时候是一目了然的吗?您的年龄还太小,任务书或 brief都是书面文件,至于表达方式,有时候言不及义,或者说是装模作样,空话连篇,或者是采购过程中的某些原因也会导致一些需求表达上的偏差。

因此,解读书面需求文档是必须的,但除此之外,你还需要通过客户的回答或旁敲沟通,进一步把握客户的准确需求。

您看到 brief上的 Vlog专案,就以为是让您找一堆 Vloger到处跑?也许顾客只是想拍一波短片;你看 brief上说要提升品牌好感,那就去做公益?也许顾客们正试图进行一波跨界,提高社交声量……就这样差强人意!

无目标心拉弓无济于事,而掌握真正的需求就是锚定策划案的那个目标心。

2)注意关键要素

“关键项”指的是需求文件中要求达到标准的部分指标或方块,如资源要求、材料分发规则或 KPI限制等等,这些都是你的计划中必须做出回应的项目,因为其中一项达不到标准将导致废标。

要求可能存在表达上的偏差,但是所有的关键项目都必须没有偏差,因为这是评估方案是否合格的指标和依据。因此在写方案之前一定要仔细解读,并在写方案的过程中牢记这一点,定稿时还要再反过头来核实是否有遗漏!

这很重要,因为大意一个小数点缺了,或者是材料数量不合格导致废标,你就哭死吧!

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